Пять лет назад в структуре Трубной Металлургической Компании (ТМК) была создана компания «ТМК-Премиум Сервис». Ей предстояло наладить комплексные поставки премиальной трубной продукции в комплекте с нефтегазовым сервисом, реализуя в отношениях с клиентами принцип «одного окна». О том, как осуществляется эта стратегия, рассказал генеральный директор «ТМК – Премиум Сервис» Сергей Рекин.
- Сергей Александрович, как и когда появилось премиальное направление бизнеса ТМК?
- Его появление было логичным продолжением развития ТМК как лидера рынка трубной продукции. Премиум начали разрабатывать еще на наших предприятиях до рождения ТКМ. Но это были первые, робкие и не всегда успешные попытки. В начале 2000-х рынок демонстрировал растущий спрос на премиальные соединения, крупнейший наш российский потребитель, «Газпром», в значительных объемах ввозил эту продукцию из-за рубежа. Тогда мы решили консолидировать наши разработки и предложить рынку премиальную продукцию отечественного производства совершенно нового уровня ,соизмеримого с мировым.
Конечно, ТМК могла бы работать исключительно как производитель стандартной продукции, как, например, некоторые азиатские компании, десятилетиями производящие один и тот же сортамент. Но мы проигрываем им в стоимости рабочей силы, а, значит, необходимо было найти решение, которое позволило бы нам успешно конкурировать не только с азиатскими конкурентами, но и с лидерами отрасли. Понятно, что для этого потребовались немалые затраты – материальные и временные. Решение о выделении премиального направления ТМК в отдельный бизнес было принято в 2007 году. Компания «ТМК – Премиум Сервис» занялась разработкой конструкций резьбовых соединений, внедрением их в производство и продвижением.
- Как много у вас лицензиатов, которые имеют право использовать ваши премиальные разработки?
- Более 20. Сначала это были только российские компании. Постепенно у нас появились лицензиаты в Африке, на Ближнем Востоке, в Юго-Восточной Азии, а также и в Канаде, где разработки ТМК использует компания TOP CO. Наши резьбы нарезают такие известные сервисные компании как Shlumberger, Davis-Lynch, Weatherford . В некоторых случаях мы используем простую и взаимовыгодную схему: поставляем наши трубы компании-лицензиату, она на месте нарезает нашу резьбу и передает продукцию клиенту на местном рынке.
Вместе с тем, мы заинтересованы в расширении клиентской базы предприятий нефтесервисного дивизиона ТМК, которые осуществляют, в том числе, нарезку резьбы. Недавно был заключен контракт с одним из крупнейших в мире поставщиков сервисных услуг для нефтегазовой отрасли – компанией Halliburton. Центральная трубная база (г. Бузулук Оренбургской области), входящая в состав нефтесервисного подразделения ТМК, будет нарезать резьбу на элементах оснастки обсадных колонн для российского филиала Halliburton. Предполагается, что в следующем году, помимо рядовых резьб, ЦТБ будет нарезать для Halliburton резьбы всей линейки наших премиальных соединений.
- Как изменилась за последние пять лет линейка премиальных соединений ТМК? Какие разработки внедрены?
- Первое соединение, разработанное ТМК, известное ныне под названием ТМК FMC до сих пор является одним из самых продаваемых. ТМК FMC – соединение обсадных труб первого поколения. Затем появились соединения второго поколения, которые обладают повышенными эксплуатационными характеристиками. Со временем конструкции премиальных соединений были разработаны практически для всего сортамента труб, включая бурильные. TMK GF, TMK РF, TMK PF ET, TMK CWB применяются на обсадных трубах, ТМК FMT – на насосно-компрессорных, TMK TDS – на бурильных трубах. Соединение TMK CWB также применяется для бурения на обсадной колонне. Сейчас специалисты «ТМК – Премиум Сервис» разрабатывают соединения третьего уровня, которые обеспечивают 100%-ую прочность и герметичность трубной колонны при сжатии, растяжении и изгибе.
Еще одно направление разработок – бурильные трубы со специальными бурильными замками, выдержимающими увеличенный крутящий момент, с внутренним пластиковым покрытием, с хардбэндингом. Это направление создано два года назад, и мы его планируем активно развивать.
- Каков спрос на премиальную продукцию ТМК за рубежом?
- Когда пять лет назад создавалась компания, речи о поставках за рубеж вообще не шло. За рубежом нас никто не ждал. И сейчас, уже будучи полноправным участником премиального рынка, мы сталкиваемся с жесткой конкуренцией. Но нам есть, что предложить зарубежному потребителю.
Прежде всего, потребителя интересуют риски и безопасность продукции. Как это определить? Нужно пройти череду испытаний, показать, что продукция безопасна на основании стандарта ISO 13769 CAL IV, который моделирует все условия сложной скважины. Пять лет назад мы к выходу на глобальный рынок были не готовы. Сейчас у нас для этого есть все. Мы успешно прошли серию испытаний нашей продукции в Абердине (Великобритания) на соответствие стандарту CAL IV. Фактически – это признание мирового уровня наших резьб. Сейчас проходим квалификацию компании Total. Наши дальнейшие планы - получение квалификации всех ведущих международных нефтегазовых компаний: Shell, Chevron, ExxonMobil, British Petroleum. Мы завоевали российский рынок, затем успешно расширили свое присутствие на рынке стран СНГ, но нам надо развиваться дальше. И экспансия на международные рынки – один из наших приоритетов.
- Как повлияло на развитие премиального бизнеса вхождение в состав ТМК американских предприятий?
- Исторически сложилось, что они развивали свою линейку безмуфтовых соединений ULTRA. У нас соединения с муфтами. И это - очень хорошо. Получился синергетический эффект: мы делаем для них, то, что они не делают, а они делают для нас то, что не делаем мы. В итоге мы расширили свое премиальное предложение для потребителей – как в России, так и в Америке и в остальном мире.
Мы стали продвигать американские соединения на российском рынке. Сначала была эпизодическая поставка соединений ULTRA для «Газпром нефти». Потом мы начали квалификацию ULTRA в Газпром ВНИИГАЗ. Специалисты Газпрома даже ездили в США, чтобы познакомиться с премиальным производством ТМК IPSCO.
Американцы выдали нам лицензию на производство ULTRA в России, и в этом году Орский машзавод, первый из российских предприятий ТМК, приступил к нарезке безмуфтовых соединений ULTRA. Мы квалифицировали это производство в Газпроме, и теперь на российский рынок поставляются и соединения ТМК, и соединения ULTRA российского производства.
- Насколько востребовано клиентами участие специалистов «ТМК – Премиум Сервис» в спусках трубных колонн?
- Мы начинали с работы на небольших скважинах Газпрома. Со временем масштабы и сложность проектов выросли. Например, в прошлом году мы участвовали в уникальном спуске нашей продукции на Юрхаровском месторождении «Новатэка». Вертикальная часть скважины располагалась на суше, а горизонтальная уходила под шельф Карского моря. Общая глубина спуска составила более 5 500 метров. Сейчас там же разрабатывается проект спуска на 8 000 метров. На Западно-Салымском месторождении в прошлом году мы самостоятельно, без помощи сторонних сервисных организаций, спустили трубную колонну в скважину. Были также спуски на офшорных месторождениях Каспия, во Вьетнаме, Карибском бассейне. Следующий проект – вертикальная скважина глубиной 6000 метров в Азербайджане, куда мы поставляем комбинированные колонны с соединениями ULTRA и ТМК.
- За счет чего вам удается опережать конкурентов?
- Никто из них не может предложить комплексное обслуживание. В данном случае я имею в виду не только сервисные услуги. Мы давно ушли от того, чтобы вести продажи по принципу коммерческого ларька: пришел, купил, ушел. Наша сбытовая стратегия основывается на принципе «одного окна» . То есть мы начинаем с тщательного выяснения потребностей клиента и подбираем трубу для определенных условий, в которых ее предполагается использовать. Согласовав эти детали, мы размещаем заказ на производство продукции на предприятиях ТМК. Причем, мы, как правило, поставляем всю колонну в комплекте. И дополняем нашу поставку еще и сервисным обслуживанием. Это удобно, прежде всего, заказчику, которому не приходится самостоятельно искать на рынке то, что ему нужно, закупать нужную продукцию у разных поставщиков, а потом пытаться ее совместить. И наши партнеры это ценят!
Эта схема позволяет развиваться и нам. Мы видим рынок, знаем его потребности и находимся в тесном контакте с потребителем. Такое взаимодействие, например, позволило нам освоить производство труб из стали 13Cr, которые могут применяться в различных агрессивных средах. Мы изучили перспективный сегмент рынка, создали рабочую группу, наладили производственные процессы и межзаводскую кооперацию и в кратчайшие сроки смогли не только освоить производство, но и отгрузить опытную партию труб Газпрому, потеснив поставщиков из-за рубежа. Пока ТМК – единственная компания в России, производящая трубы из стали 13 Cr.
- Какие задачи стоят перед компанией в обозримом будущем?
- Завоевание доверия потребителя – довольно длительный процесс. Мы проделали большой путь за эти пять лет и заметно выросли. Теперь перед нами стоят задачи расширения присутствия на зарубежных рынках, увеличения наших производственных возможностей и дальнейшее расширение премиальной продуктовой линейки ТМК. У нас есть необходимый опыт, знания и оборудование, мы чувствуем, что потребители нам доверяют, и будем стремиться к тому, чтобы упрочить свои позиции и развиваться дальше.
